【毎日１分！フレームワーク キーワード 115 】「提案力・企画開発力を高めるフレームワーク22-9 76. お客様にお手柄を提供する 」企業営業の受注のポイント
【1 Minute Daily! Framework Keyword 115】“Framework 22-9 to Enhance Proposal and Planning Development Skills: 76. Delivering Value to Customers” Key Points for Corporate Sales Order Acquisition
企業向けの営業片有働では、何が一番の受注ポイントになるでしょうか。要求品質を満たすことを前提とすれば、多くの方は後は価格とお考えでしょう。しかし、本当の目的は毎年の目標を達成すること、それもこれまで社内になかった斬新な手段で超過達成できれば評価されます。つまりは「お手柄」になるのです。
ですから企業向けの営業活動では、お客様企業の担当者が社内で評価されるお手柄を提供することが最も喜ばれます。
お手柄の提供とは、お客様企業の担当者がより評価を受けられるような成果を提供することです。具体的なお手柄の例は以下の通りです。
①ゼロをプラスにする。
＞顧客や自社の業績向上や社内業務の効率化に貢献する。
＞社長賞など、社内表彰される。
＞人事評価が高まる。など
②マイナスをゼロにする。
＞何らかの危機を助ける。
＞困った問題を解決する、。など
お客様企業の経営方針、事業計画、社内評価基準などをヒアリングすることで、お手柄を企画することができます。
★「人生もビジネスも問題解決の連続である」。ビジネスのみならず、「人生の悩み解決」にも応用できる「フレームワーク」。以下の書籍を参考に問題解決のための『１１５のフレームワーク』をキーワードレベルで基本概念を紹介します。以下の参考書籍をはじめ、関連書籍等でさらに深めるきっかけになれば幸いです。
参考書籍＜お勧め＞：「戦略プロフェッショナルが選んだフレームワーク１１５」PHP研究所 丹生光 著
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