【毎日１分！フレームワーク キーワード 115 】「提案力・企画開発力を高めるフレームワーク22-4 71.提案営業力の要因 」潜在的なニーズに応える営業方法
【1 Minute Daily! Framework Keyword 115】“Framework 22-4: 71.Factors Influencing Proposal Sales Capability” – Sales Methods Addressing Latent Needs
提案営業の反対は商品説明営業、あるいは御用聞き営業といわれています。提案型営業とは、お客様が気づいてない潜在的なニーズまでも顕在化させ、それを満足させることでより大きな需要に応えることだと言えます。
まず、提案営業力は、大きくは営業戦略、商品力、営業力の要因からなり、また、それぞれは左の図に掲げたように四つずつの個別要因から成り立っています。これらの要因んをレベルアップする施策の例は次の通りです。
①営業戦略＝営業戦略プロジェクト～事業の３C分析、営業戦略策定など
②商品力＝商品企画プロジェクト～商品の３C分析、SWOT分析など。
③営業力＝営業プロセス構築プロジェクト～営業プロセス策定、営業ツール開発など。
＞提案ス特徴のキルワークショップ型研修～売れる営業の特徴の横展開、営業ツールの利用定着化研修など
＞営業マネジメントワークショップ型研修～営業マネジメント戦略策定など
★「人生もビジネスも問題解決の連続である」。ビジネスのみならず、「人生の悩み解決」にも応用できる「フレームワーク」。以下の書籍を参考に問題解決のための『１１５のフレームワーク』をキーワードレベルで基本概念を紹介します。以下の参考書籍をはじめ、関連書籍等でさらに深めるきっかけになれば幸いです。
参考書籍＜お勧め＞：「戦略プロフェッショナルが選んだフレームワーク１１５」PHP研究所 丹生光 著
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