【毎日１分！フレームワーク キーワード 115 】「提案力・企画開発力を高めるフレームワーク22-6 73. 新規で売れる営業マンの特徴 」新規顧客を開拓するには
【1 Minute Daily! Framework Keyword 115】“Framework 22-6 to Enhance Proposal and Planning Skills: 73. Characteristics of Salespeople Who Win New Business” To develop new customers:
通常の企業においては、新規営業は必須です。業種や商品ンお特性にもよりますがリピート営業だけでは、今はよくでても売り上げ拡大には限界があるからです。ですから、多くの企業では新規営業は大きな課題といえます。しかし、その一方で新規営業はリピート営業と比べて大変難しいのも事実です。
そこで新規で売れる営業案を増やしたいが、その特徴が不明、あるいは特徴は分かっているが、そこまでレベルアップする施設が分からない場合に、適切な施設と効率的な営業活動を行うためのポイントをご紹介します。
新規で売れる営業マンに共通する９つの特徴
①多様な引出し＝仮設検証型の学習により「引き出し」を増やし続ける。
②独自の決めゼリフ＝お客様の望む姿の実現をイメージさせる。
③受注ストーリーを描く＝お客様の体験シナリオを描き、実現をリードする。
④相手の懐に入る＝お客様を承認し、共通体験を持ち共感する。
⑤お客様にお手柄を提供する＝お客様にお手柄（あるいはメリット）を提供する。
⑥お客様の不安を取り除く＝お客様の不安を察して取り除く「安心トーク」
⑦お客様に魅力を提供する＝お客様に「それはいいね」と言わせる。「魅力トーク」
⑧率直で誠実な交渉＝単に安売りでなく、双方の利益を最大化する交渉術
⑨逃げないクレーム対応＝クレームには誠意をもって対応したあと、再発防止
これらの特徴のうち、新規営業担当者にどの項目がどれくらい欠けているかを分析したのちに、人材育成計画を立てることが大切です。
★「人生もビジネスも問題解決の連続である」。ビジネスのみならず、「人生の悩み解決」にも応用できる「フレームワーク」。以下の書籍を参考に問題解決のための『１１５のフレームワーク』をキーワードレベルで基本概念を紹介します。以下の参考書籍をはじめ、関連書籍等でさらに深めるきっかけになれば幸いです。
参考書籍＜お勧め＞：「戦略プロフェッショナルが選んだフレームワーク１１５」PHP研究所 丹生光 著
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