【毎日１分！フレームワーク キーワード 115 】「提案力・企画開発力を高めるフレームワーク22-7 74. キーマンのニーズ 」ミドルの本音と建て前を把握する
【1 Minute Daily! Framework Keyword 115】“Framework 22-7 to Enhance Proposal and Planning Development Skills: 74. Key Person Needs” Grasp the true feelings and public stance of middle managers.
営業活動のキモは、キーマン（購入決定者）を見つけ、そのニーズを把握し、満たすことです。ここでは、キーマンのニーズを把握し、説得の戦略を考える戦略フレームを紹介します。
基本的に、キーマンの本音で必要性が決まっり、建前で予算が獲得できるかの可能性が決まります。紹介するのは、キーマンのポジッションを縦軸、ニーズが建前か本音かを横軸とするチャートです。この中で特に把握するのが難しいのがミドルの本音です。結局、ミドルの本音は以下の通り、前向きか、後ろ向き化のどちらかです。
＞ミドルの本音が前向き～目標達成に前向きーお手柄を提供する
＞ミドルの本音が後ろ向き～組織防衛など受け身－窮地を救う
後者は、達成できると効果的です。困っていることを相談される関係作りが普段から大切です。
★「人生もビジネスも問題解決の連続である」。ビジネスのみならず、「人生の悩み解決」にも応用できる「フレームワーク」。以下の書籍を参考に問題解決のための『１１５のフレームワーク』をキーワードレベルで基本概念を紹介します。以下の参考書籍をはじめ、関連書籍等でさらに深めるきっかけになれば幸いです。
参考書籍＜お勧め＞：「戦略プロフェッショナルが選んだフレームワーク１１５」PHP研究所 丹生光 著
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