【毎日１分！フレームワーク キーワード 115 】「提案力・企画開発力を高めるフレームワーク22-5 72.提案営業の立ち位置 」お客様との関係性で最適化される提案営業
【1 Minute Daily! Framework Keyword 115】“Framework 22-5 to Enhance Proposal and Planning Development Skills: 72. Positioning in Proposal-Based Sales” Proposal-based sales optimized by the relationship with the customer
提案営業とは、お客様が気づいていない潜在的なニーズまでも顕在化させ、それを満足させることでより深く大きな需要に応える営業手法です。しかし、お客様と営業担当者との関係性によって提案できる内容や方法が変わってくることは、これまであまり注目されてきませんでした。提案したい内容によって、お客様とどんな関係性を築くことが重要なのかを把握し、そのような立ち位置を意図的に確立していく必要があるのです。
まず、提案営業担当者の立ち位置がブランドかコンビニかを縦軸、先生かツールかを横軸とするチャートで整理します。それにより４つの象限それぞれに異なる立ち位置があることが分かります。４象限の各セグメントの意味は次の通りです。
①「お師匠さん」～適切なアドバイスをくれる師匠
②「専門医」～専門能力で支援してくれる専門家。
③「三河屋さん」～欲しいものをお願いできる御用聞き
④「ヘルプデスク」～ いつでも質問できる便利な相談相手
大事なことはお客様は。問題可決力をコアコンピタンス（中核能力）とするこれら４つの立ち位置の提案・支援者全てを必要としています。
一般に営業担当者は、「三河屋さん」の立ち位置であることが多いのです。その場合、組織力を活用してお客様が必要とするときに必要とする様々な立ち位置の人を連れてくることで、お客様との関係性をさらに強めることができるのです。
★「人生もビジネスも問題解決の連続である」。ビジネスのみならず、「人生の悩み解決」にも応用できる「フレームワーク」。以下の書籍を参考に問題解決のための『１１５のフレームワーク』をキーワードレベルで基本概念を紹介します。以下の参考書籍をはじめ、関連書籍等でさらに深めるきっかけになれば幸いです。
参考書籍＜お勧め＞：「戦略プロフェッショナルが選んだフレームワーク１１５」PHP研究所 丹生光 著
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