【毎日１分！フレームワーク キーワード 115 】「提案力・企画開発力を高めるフレームワーク22-8 75. 提案営業のニーズヒアリング法 」お客様の真のニーズを把握する
【1 Minute Daily! Framework Keyword 115】“Framework 22-8 to Enhance Proposal and Planning Development Skills: 75. Needs Assessment Method for Proposal-Based Sales” Understanding the customer’s true needs
お客様が気づいていないあ潜在的なニーズを顕在化させるにはどうしたらよいのでしょうか。その一つが提案営業に適したニーズヒアリングにより真ンお目的を把握し手、それに最適な提案を行う方法です。
このようなニーズヒアリングのプロセスは次の通りです。
▼具体的な対話の例
①手段についての質問・・・・お客様「こんなことはできますか？」
②真のニーズを聞き出す。…・営業「これで達成したいことは何ですか？」
③問題を指摘する…・営業「なるほど、しかしこの手段はこんな問題があります。」
お客様「そうなんですね。ではどうすればよいでしょうか？」
④最適手段の提案…・営業「当社のほおうほうをお勧めします。カスタマイズもします。」
これをじっせんするてめには次のような自洗準備が必要です。
・上位の目的を体系的に知っておく。
・お客様が良く考えがちな手段の問題点を整理しておく。
・自社の提案メニューを体系的に準備し、カスタマイズも可能にしておく。
★「人生もビジネスも問題解決の連続である」。ビジネスのみならず、「人生の悩み解決」にも応用できる「フレームワーク」。以下の書籍を参考に問題解決のための『１１５のフレームワーク』をキーワードレベルで基本概念を紹介します。以下の参考書籍をはじめ、関連書籍等でさらに深めるきっかけになれば幸いです。
参考書籍＜お勧め＞：「戦略プロフェッショナルが選んだフレームワーク１１５」PHP研究所 丹生光 著
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